顧客ニーズを引き出すには、直接的・誘導尋問的な問いかけよりも、「間接的・心を開く問いかけ」が効果的です。 : キムラボ～税理士きむらあきらこ（木村聡子）のセルフコントロール研究所

キムラボ～税理士きむらあきらこ（木村聡子）のセルフコントロール研究所

「あなたの1日は27時間になる。――「自分だけの3時間」を作る人生・仕事の超整理法」（ダイヤモンド社）著者で税理士の木村聡子（きむら・あきらこ）がお送りする、バーチャルな研究所。時間・行動・お金のセルフコントロールに関する情報を中心にお届けしています！おそらく、日本で一番年間移動距離の長い、旅する税理士でもあります。

顧客ニーズを引き出すには、直接的・誘導尋問的な問いかけよりも、「間接的・心を開く問いかけ」が効果的です。

2015年11月06日

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by 木村聡子（きむらあきらこ）

おはようございます！木村です。
事務所の窓から見えるケヤキが徐々に色づいてきました。毎年9月決算11月申告の仕事が終わるころが紅葉のピークになります。今の事務所に移ってから、ケヤキの葉の色で季節を感じています。

さて、今日の暮しの手帖社風「経営のヒント集」は…

2015年11月6日　顧客ニーズを引き出すには、直接的・誘導尋問的な問いかけよりも、「間接的・心を開く問いかけ」が効果的です。

以前からこの「経営のヒント集」でも取り上げているのですが、お客様のニーズをさり気なく引き出すのはなかなか難しいです。
例えば「何かご要望はありませんか？」と尋ねても
「…いえ、特に…」
と濁されてしまいがちです。

ところが、昨日、ふと気付いたことがありました。

私はセミナーの講師をした場合、必ず5～10分前に終わらせて、質問を受け付けています。これはセミナー参加者の満足のために行っているのですが、この質問コーナー、自分のためにもなるのです。

受講者の質問で
「なるほど、このテーマのこういうところに、興味や疑問があるのか！」
と気づき、次のセミナーの内容に反映させることができます。

だからこの質問コーナー、セミナーの品質向上にとても役立つのです。「セミナーのご意見、ご感想をお聞かせください」というアンケートよりも役立っているかもしれません。

そこで気づきました。顧客ニーズを引き出すには、直接的・誘導尋問的な問いかけよりも、

「間接的・心を開く問いかけ」

が効果的なのでしょう。

たとえばレストランで（特に一見さんに対して)

「いかがでした？」

と聞かれたら、たいていの人は

「ええ、美味しかったです」

としか答えられません。

なので、上手なお店ほど

「ご利用ありがとうございます。どなたかのご紹介でいらしたのですか？」

「ふだんはどちらによく行かれてるんですか？」

「あー、あのお店、いいですよね。私も行ったことあります」

などと、直接の感想を求めようとはせず、自然な会話から感想を引き出そうとしますよね。

私もこれからはより

「間接的、かつ、心を開く問いかけ」

を心がけるようにしたいと思います。

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木村の「経営のヒント集」は、気張った言葉ではなく、自分の実体験や経験にもとづくささやかな経営上の「ヒント」を書き続けていきたいと思っています。今後もどはうぞよろしく（＾＾）

この記事を書いた人：木村聡子（きむら・あきらこ）

年間移動距離日本一（推定）の旅する税理士。ビジネス書作家。バブル崩壊をきっかけに、1993年（27歳）資格取得を決意。フルタイムで働きながら、実務経験ゼロ簿記知識ゼロからスタートし短期間で税理士試験合格。1998年（31歳）税理士登録。2000年（34歳）木村税務会計事務所創設。ブロガー税理士の草分け的存在。資格取得時に身につけた仕事術・時間術を駆使し、セミナー講師や広島カープの応援で日本全国を駆け回る。実務誌ほか執筆実績多数。著書に「注文の多い料理店の消費税対応」（中央経済社）、「あなたの1日は27時間になる。」（ダイヤモンド社）。