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かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール（川田修）を読みました！
著者の川田さんは、保険のトップ営業マン。まだ本を出版される前に知人が「会ってぜったい損が無い方です！」
と大絶賛されたのでお会いし、ご縁を頂いた方です。
その川田さんより、出版当時、本書をご献本頂きました。
と大絶賛されたのでお会いし、ご縁を頂いた方です。
その川田さんより、出版当時、本書をご献本頂きました。
そうしたら、この本、めちゃくちゃ売れてびっくり！
川田さんも有名人になられました。
でも川田さんは初めてお会いした時も、有名になられてからも、まったく変わらず。この本表紙のようにおだやかな笑みを常に浮かべられている。そんなお方です。
川田さんも有名人になられました。
でも川田さんは初めてお会いした時も、有名になられてからも、まったく変わらず。この本表紙のようにおだやかな笑みを常に浮かべられている。そんなお方です。
内容ですが、それまで著者としては無名の方だったにも係わらず売れたということからもわかるとおり、非常にいいです。保険の営業も税理士も、コアとなる商品自体で差別化することは難しい。それではどうやって「税理士は君でなければ」と言ってもらえるか？そういう視点で読んで、多くのヒントを頂きました。
あと、保険の営業ってしんどいよな、壮絶だよなと、改めて思わされました。それに比べれば、自分は（営業の面では）まだまだ。もっと創意工夫、努力の余地あり。この本もまた、おりにふれ再読する価値のある本です。
■ はじめに
→新聞やビジネス書を読むより、いい映画やドラマを観るほうが、よっぽど役に立つのではないか…
※私が20代の頃、当時最も影響を受けた方から同じことを言われたことがあります。「私、ニュースやスポーツ以外にテレビって殆ど見ないんです」（事実、そうでした）と、ちょっと自慢げに言ったところ、「だからダメなんじゃない？ドラマとか見て『次にこの人は、なんて言うだろう？どういう行動に出るだろう？』って知らず知らずに想像することで、人間の心の機微とか学ぶことが出来るんじゃないの？」と言われ、ショックを受けたものです。
■ 1章 相手目線で、ちょっと違うことをやる（土足で家に上がる営業
私たちは、「お客様」ではない ほか）
私たちは、「お客様」ではない ほか）
→ただ単に奇をてらったり目立つことをすること＝印象づけることではありません。
相手の立場に立ち、何が喜んでいただけるのか、何に感動していただけるのか、そしてそこに自分の気持ちや営業姿勢が反映されているのか。
これらを考えて工夫することが、大事なのだと思います。
■ 2章 「ちょっと違うこと」から気づく、大事なこと（テクニックは、人真似から始まる真似の先に、大きな変化がある ほか）
→お客様にご契約をしていただくことを、「契約を取る」といった表現はたとえオフィスでも、私は絶対にしません。
※「オフィスでも、しない」というのがミソ。見てないから、内輪だからでも、常日頃の言動は、お客様の前では必ず出てしまうもの。
■ 3章 営業マン・ウーマンは弱いものである―自分の弱さを認めるということ（「夢」を本音で書き出すと、一歩前進できる
仕事に打ち込むために、家族と別居する ほか）
→それは、アポ取りで「No」を受けた数を目標にするのです。
※アポが取れない件数のほうが圧倒的に多いことを、逆手にとったナイスアイデア。断られる回数が多いほど、成約に近づくわけだし。素晴らしい。
■ 4章 そんな私も新人でした。営業現場で一から学ぶこと（新人時代だから持てる武器
出直しは「後日」ではなく「翌日」に ほか）
→「独身女性に教わった、生命保険の価値」（P.147〜）は一読の価値あり。
■ 5章 営業とは、お客様と物語を作る仕事である（営業マニュアルに込められた、本当の意味
営業とお客様の頭の中は、こんなにも違う ほか）
→大切なのは本気で目の前のお客様（この場合経営者と会社）の役に立てないか？と思いながら接することです。
つらいことに真っ向から対決するのではなく、つらいことと肩を組んで歩いてしまうのです。―119ページ
この記事を書いた人：木村聡子（きむら・あきらこ）
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